【税理士・士業向け】相続・事業承継DMの成功戦略

2026/01/29

税理士や弁護士などの士業において、相続・事業承継は事務所の収益を支える柱となる業務です。しかし、ターゲットとなる資産家や経営者は、日々多くの営業DMを受け取っており、単なる「相談会のお知らせ」だけではゴミ箱に直行してしまいます。

このデリケートかつ高度な専門性が求められる分野で、競合他所に先んじて選ばれるためには、DMを「売り込みの道具」ではなく「信頼を築く第一歩」として再定義する必要があります。本記事では、相続・事業承継DMの反応率を劇的に高める戦略と、情報の安全性を担保する発送実務を解説します。

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1. 相続・事業承継DMで狙うべき「ターゲット」と「タイミング」

DMの成否の8割は「誰に（リスト）」「いつ（タイミング）」送るかで決まります。

1-1. ターゲットリストの精緻化

・自社顧客（休眠客）の掘り起こし：過去に単発の申告業務のみで終わった顧客は、最も成約率の高いターゲットです。
・特定の年齢層・属性へのアプローチ：70歳以上の経営者や、特定のエリアの地主層など、セグメントを絞った名簿活用。
・法人登記情報の活用：役員変更や代表者交代のタイミングを捉えた事業承継提案。

1-2. 発送のベストタイミング

・税制改正のタイミング：贈与税や相続税のルールが変わる時期は、不安を抱える見込み客が最も情報を求めています。
・決算期・年度末：経営者が次年度の体制や自身の引き際を考える時期。
・誕生日・節目：古希（70歳）や喜寿（77歳）など、ライフステージの変化を意識する時期。

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2. 開封率と信頼を高める「コンテンツ」の作り方

相続・事業承継DMには、相手の警戒心を解き、専門性をアピールする「仕掛け」が必要です。

2-1. 「親展」封筒による秘匿性の確保

相続は家族のプライベートな問題です。ハガキではなく、必ず「親展」と記した封書で送ります。中身が見えない厚手の封筒や、高級感のある和封筒を使用することで、届いた瞬間に「大切な書類である」というメッセージを伝えます。

2-2. 「ギブ（情報提供）」を先行させる

いきなり「無料相談」を勧めるのではなく、相手に役立つ小冊子やチェックリストを同封します。
・例：「最新の税制改正で変わる！相続対策のポイント5選」
・例：「後悔しないための事業承継・3つのステップ」
「この先生は役に立つ情報をくれる」という認識を持ってもらうことが、返信率向上の鍵です。
※このような方法やその他のパンフレット配布もあり

2-3. バリアブル印刷での「パーソナライズ」

「資産家の皆様へ」ではなく、「〇〇様（お名前）の所有される土地の活用について」など、宛名面に個別のメッセージを添えるバリアブル印刷を活用します。自分事として捉えてもらうための工夫です。

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3. 士業が最も重視すべき「データの安全性」

相続・事業承継のDM発送において、万が一の個人情報漏洩は事務所の存続に関わるリスクです。発送代行業者選びは、コスト以上に「セキュリティ」を最優先すべきです。

3-1. Pマーク取得とセキュリティルームでの作業

名簿データを外部に預ける際、プライバシーマーク（Pマーク）の有無は最低条件です。さらに、外部から隔離された専用のセキュリティルームで作業が行われ、スタッフの教育が徹底されているかを確認してください。

3-2. データのクレンジングと不着処理

「亡くなった方にDMが届く」「住所が古く、全く関係のない人に届く」といったミスは、最悪の印象を与えます。発送前に最新のデータと照合（クレンジング）し、不着で戻ってきたデータは即座にリストから除外する体制が不可欠です。

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4. DM発送代行ドットコムが提供する「士業特化型BPO」

弊社は、相続・事業承継という高度な機密性が求められるDM発送において、多くの士業事務所様にご利用いただいています。

4-1. 官公庁案件も受託する信頼のセキュリティ

弊社は、個人情報の取り扱いに極めて厳しい官公庁や金融機関の発送業務を長年受託しています。IT事業を母体とする強固なデジタルセキュリティと、物理的な防犯設備で貴所のリストを守ります。

4-2. 熊本北郵便局（地域区分局）至近の機動力

大型拠点郵便局まで1.2kmという立地を活かし、特急案件や、特定の日に一斉に届ける日付指定発送にも柔軟に対応。無駄な中間運送を省くことで、リスクとコストを同時に削減します。

4-3. 特注封筒や複雑な封入にも対応

高級和紙封筒への宛名印字や、複数の資料（小冊子、挨拶状、返信用封筒）のセットアップなど、機械化が難しい複雑な仕様も、熟練のスタッフが正確に仕上げます。

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一通のDMが「一生の相談相手」への入り口になる

相続・事業承継のDMは、一通で即成約を狙うものではありません。その丁寧な体裁と、有益な情報提供を通じて「困ったときはこの先生に相談しよう」というマインドシェアを確保するためのものです。

「ターゲットを絞ったDMを送りたいが、リストの整理ができていない」
「事務所の格にふさわしい、高品質な挨拶状を作成したい」

そのようなお悩みがあれば、ぜひDM発送代行ドットコムにご相談ください。士業の先生方のパートナーとして、信頼と安心を確実にお届けいたします。

まずは、秘密保持を前提とした無料のご相談や見積もりから承ります。