EC通販・eコマースの顧客送付｜DPS活用で単価アップ

EC・通販業界が直面するDM課題

課題①：購買データが活用されていない

多くのEC事業者は、顧客の購買履歴、閲覧データ、会員情報を持ちながら、それを活用したDM送付ができていません。その理由は以下の通りです。

• 自社内でDM作成・発送する人員がいない
• 宛名入れや封入作業に膨大な時間がかかる
• 小ロット対応の印刷業者が見つからない
• セキュリティ上の不安（個人情報の管理）

課題②：リピート率の低下

初回購入後、顧客との接点がメールやLINEだけになると、離脱率が高まります。特にファッションや食品などの業界では、物理的なDM（紙）での接触が有効です。

課題③：顧客単価の頭打ち

一度限りの購入で終わる顧客が多い場合、顧客生涯価値（LTV）が低くなります。これは、DM戦略の不足が原因の一つです。

DPS活用によるEC通販DM戦略の全体像

DPSでできることとできないこと

DPSを使ったEC通販DM戦略の流れ

1. 顧客データ抽出：EC サイトの購買管理システムから、セグメント別の顧客リストをCSV・Excel形式で抽出
2. DPS業者へ提供：顧客リスト、DM内容、デザイン、割引内容をDPS代行業者に提供
3. バリアブル印刷・設定：DPS業者が「この顧客には50%割引」「この顧客には30%割引」というデータを印刷機に入力
4. 自動封入・発送：すべての顧客に異なるDMを自動で封入し、一括発送
5. 追跡・成果測定：クーポンコード・割引コードの使用率から、DM効果を測定

EC通販でのDPS活用シーン：5つの具体例

シーン①：新規顧客へのサンプル同梱DM

初回購入者に対して、関連商品のサンプルとセール情報を同梱します。

実例

• 【化粧品EC】新規購入者に、シリーズ商品のサンプルを同梱 → 2回目購入率20%向上
• 【健康食品EC】初回購入者に、別シリーズの試供品＋割引クーポンを同梱 → 3ヶ月以内リピート率30%向上

DPS活用ポイント

• ランダム封入で「複数のサンプルをどれか1つ」同梱（ばらつき解消）
• 宛名印字で「〇〇様へのみ」という特別感を演出
• バリアブル印刷で「新規顧客向け30%OFF」という限定割引

シーン②：VIP顧客・高額購入者向け会員限定DM

購買額が高い顧客に対して、VIP限定の新商品情報やプレビュー情報を先行配信。

実例

• 【ファッションEC】年間購買額50万円以上の顧客向けに、新作プレビュー情報＋早割クーポン
• 【グルメサイト】リピート頻度の高い顧客向けに、季節限定商品の事前予約案内

DPS活用ポイント

• セグメント別に異なるDMを作成・発送
• 個別割引率を印刷（VIP限定で他顧客より高割引）
• OPP封筒でプレミアム感を演出

シーン③：購入後60日のリピート促進DM

前回購入から一定期間後に、顧客の購買サイクルに合わせてDM送付。

実例

• 【コスメEC】購入後60日目に「使い切りのタイミング」で新商品案内
• 【健康食品】30日分の商品購入者に、30日後に「もう一度いかがですか？」DM

DPS活用ポイント

• バリアブル印刷で「〇〇様の前回購入商品はこちら」と個別情報を掲載
• 個別の割引クーポンで「あなただけの特別価格」を印字
• 顧客の購買履歴に基づいた「関連商品」を自動推奨

シーン④：季節キャンペーンの限定DM

セール・キャンペーン期間中に、顧客属性に基づいた限定DMを送付。

実例

• 【アパレルEC】春物セール時に、過去の購買から「冬物を多く買った顧客」に春物割引DM
• 【食品EC】GW・お正月などの季節に、ギフト需要の高い顧客向けにセット商品案内

DPS活用ポイント

• セグメント別に異なる割引率を設定し、プリント
• 複数の割引クーポンをランダム同梱
• 短納期での対応が可能

シーン⑤：休止顧客の復帰促進DM

過去6ヶ月購入がない顧客に対して、「お帰りなさい」キャンペーンのDM送付。

実例

• 【ファッションEC】最後の購入から6ヶ月以上経過した顧客に「復帰キャンペーン50%OFF」
• 【グルメサイト】休止顧客に「感謝キャンペーン」として初回復帰クーポン

DPS活用ポイント

• 顧客名を個別印字して「特別感」を演出
• 「最後のご購入から6ヶ月ですね」といった個別メッセージ（バリアブル印刷）
• 限定的で高い割引率を設定

DPS活用によるROI計算：EC通販での実例

仮想事例：月間5,000部のDM発送

前提条件

• 月間販売数：1,000件
• 平均購買額：5,000円
• 月間売上：500万円
• 通常リピート率：20%（月間200件のリピート）

DPS DM発送のコスト

DMS効果の期待値

• DM開封率：30%（業界平均）= 1,500人が開封
• 反応率：5%（DM業界平均） = 75件のレスポンス
• 購買転換率：60% = 45件の追加購買
• 平均追加購買額：5,000円 = 225,000円

ROI計算

ROI改善のコツ

• セグメント精度を上げる：購買確度の高い顧客層に限定して送付
• 反応率を高める：割引率やクーポンの魅力度を高める
• 規模を大きくする：月5,000部→10,000部にすれば、スケール効果で単価下降
• 継続効果を期待：3ヶ月目以降、効果が累積して黒字化が加速

EC通販DM成功事例

事例①：化粧品EC企業

背景：新規顧客のリピート率が低い（初回購入者の20%のみが2回目購入）

対策：DPSでサンプル同梱DM（新規顧客向け）を月1回送付

結果：
– 2回目購入率：20% → 35%（+75%向上）
– 平均顧客単価：7,500円 → 10,000円
– 年間売上：+450万円

事例②：ファッションECサイト

背景：季節ごとの売上変動が大きく、オフシーズンの売上が低迷

対策：過去購買データに基づいた「季節DM」をDPS発送

結果：
– オフシーズン売上：前年比+30%
– DM経由売上率：全体の15%を占める
– 顧客生涯価値（LTV）：30%向上

事例③：グルメ・食品通販

背景：定期購入の解約率が高い（3ヶ月で30%が解約）

対策：DPSで「購入タイミング案内DM」を個別送付

結果：
– 定期購入継続率：70% → 85%
– 解約率：30% → 15%
– 月間売上：+200万円

EC通販DPS導入時の注意点・デメリット

注意点①：小ロット時のコスト高

月間500部程度の小ロットでは、DPSのコスト効率が悪くなります。最低でも月間1,000部以上が目安です。

注意点②：データ形式・フォーマット

EC システムから顧客データを抽出する際、DPS業者の指定フォーマット（Excel、CSV など）に合わせる必要があります。初回は調整に時間がかかることもあります。

注意点③：個人情報管理

DPS業者にデータを提供する際は、プライバシーマーク・ISMS認証取得企業を選ぶことが重要です。

注意点④：反応率が低い可能性

DM反応率は業界・シーズン・内容により大きく変動します。最初の1～3ヶ月は「テスト期間」として、効果測定に注力してください。

EC通販のDPS導入ステップ

Step 1：顧客データ分析

• どの顧客セグメントに送付するのか（新規 / VIP / 休止 など）
• 月間送付部数はどの程度か
• データベースから何を抽出するのか（購買履歴、購買額、地域 など）

Step 2：DPS業者選定・見積

• EC データの扱いに経験がある業者を選ぶ
• 対応数量（小ロット～大ロット）を確認
• 納期（通常納期・特急対応）を確認
• 複数業者から見積を取得

Step 3：テスト発送

• 初回は100～500部のテスト発送を実施
• 反応率、デザイン、品質を測定
• 改善点をリスト化

Step 4：本格運用

• テスト結果を反映して、月間1,000部以上の本格発送を開始
• 成果測定用のコード・クーポンを設定
• 毎月の効果測定を実施

よくある質問（FAQ）

Q1. DPSでEC通販DM送付すると、本当にリピート率が上がるのか？

A. 業界平均では、適切にセグメント化したDM送付で5～15%のリピート率向上が見込めます。ただし、DM内容・割引設定・クオリティにより大きく変動するため、テスト運用での測定が重要です。

Q2. データはどうやって提供する？セキュリティは大丈夫？

A. 通常、CSVやExcel形式で業者に提供します。信頼できるDPS業者はプライバシーマーク・ISMS認証を取得しており、暗号化・ファイアウォール等で保護されています。契約前に「セキュリティ体制」を確認してください。

Q3. 月間何部からDPS利用は採算が取れる？

A. 一般的には月間1,000部以上が採算ラインです。それ以下の小ロットでは、1部あたりのコストが高くなり、自社対応やメール施策の方が効率的な場合もあります。

Q4. DM効果の測定方法は？

A. 以下の方法があります：
– クーポンコードの使用数を追跡
– 割引コードの使用率・売上をGA4やECシステムで計測
– クリック率・反応率を分析
– 顧客IDベースで「DM送付前後の購買パターン」を比較

Q5. 納期はどのくらい？急ぎ対応は可能か？

A. 標準納期は5～10営業日、特急対応で2～3営業日が目安です。大量発送の場合は納期が延びることもあるため、事前に確認してください。